El problema de la temporada baja: marketing para un negocio en un pueblo de esquí

En marzo de 2026, el hospedaje en la zona de Park City tuvo una ocupación del 52.3% con una tarifa promedio por noche de $964.30. En abril, la ocupación bajó al 14.3% y la tarifa promedio cayó a $390. Un mes de diferencia. Aproximadamente una cuarta parte de la demanda al 40% del precio.

Esa caída es el dato que define tener un negocio aquí, y casi todas las estrategias para la temporada baja lo entienden al revés. Cuando bajan las ventas, el marketing es lo primero que se recorta, lo que significa que los negocios que más necesitan demanda son los que dejan de generarla.

La realidad es que la temporada baja no es un problema de ventas que se resuelve en abril. Es un problema de captación que se resuelve en febrero, cuando el pueblo está lleno de personas que nunca volverá a ver a menos que guarde sus datos.

Abajo está lo que dicen los datos, y luego catorce estrategias concretas, con cómo ejecutarlas y qué mueve cada una.

Los números detrás de la caída

El invierno 2025 a 2026 fue inusualmente débil. La nieve llegó tarde, las condiciones fueron irregulares y los centros de esquí cerraron antes, lo que acortó la temporada: Deer Valley cerró el 29 de marzo y Park City Mountain en abril. La ocupación de marzo cayó un 24.4% frente al año anterior y abril iba otro 22.5% abajo.

El efecto en la economía local fue inmediato y mucho más amplio que el hospedaje. Park City reportó que la recaudación del impuesto sobre ventas de marzo bajó un 19.9% comparada con el marzo anterior, y quedó un 18.9% por debajo del presupuesto.

Luego mayo cambió la historia. La ocupación subió un 22% frente al año anterior, en parte porque la nieve se derritió temprano y la gente empezó a andar en bicicleta y a hacer caminatas antes. El equipo de ventas a grupos de la Cámara pasó la primavera trabajando específicamente para llenar habitaciones de mayo a octubre y noviembre.

Tres cosas que vale la pena rescatar de eso:

• El cambio es rápido y no está del todo bajo su control. La nieve decide una parte importante de sus ventas.
• Toda la economía local se mueve junta. Cuando baja el hospedaje, los restaurantes, las tiendas y los servicios bajan el mismo mes.
• La recuperación vino de un público distinto al que se fue. Los ciclistas, los excursionistas y los grupos no son esquiadores.

Su cliente cambia. Su marketing normalmente no.

La mayoría de los negocios de temporada maneja un solo programa de marketing todo el año y simplemente hace menos cuando las cosas se ponen lentas. Ese es el error de fondo. La temporada baja no es el mismo público comprando menos. Es un público completamente distinto.

En general hay cuatro, y cada uno tiene un costo de adquisición diferente y una temporada diferente:

• El visitante de destino. Gasta mucho, viene poco, planea con meses de anticipación y se va a mediados de abril. Caro de alcanzar, y se le alcanza sobre todo por canales que usted no controla.
• El visitante de un día de la región. Salt Lake, Davis y el condado de Utah, a unos 35 a 60 minutos. Decide a última hora, cuida el precio, está disponible todo el año y es barato de alcanzar porque está lo bastante cerca para que los anuncios por ubicación tengan sentido.
• El dueño de una segunda casa. Viene por temporadas, gasta como visitante, se comporta como local y casi nunca recibe marketing pensado para él.
• El residente de tiempo completo. Park City, Heber, Midway, Kamas. Ticket más bajo, frecuencia mucho más alta, y el único grupo que está aquí en abril.

Las ventas de temporada baja vienen casi por completo de los últimos tres. Las ventas de temporada alta vienen casi por completo del primero. Mandar el mismo mensaje a los cuatro, todo el año, significa que le está hablando sobre todo a un público que ya se fue del condado.

Las tres palancas que realmente tiene

En la temporada baja no puede inventar visitantes. Lo que sí puede cambiar se divide en tres palancas, y conviene ser honesto sobre cuál está moviendo:

1. Clientes. Personas nuevas que entran por la puerta. La más difícil y lenta en la temporada baja, y la más cara por persona.
2. Frecuencia. Qué tan seguido regresan las personas que ya están aquí. Es la palanca con más impacto en un pueblo pequeño, porque la población local es limitada pero sus visitas no.
3. Ticket promedio. Cuánto vale cada visita. Poco aprovechada, y no requiere ni un solo cliente nuevo.

La mayoría de los planes para la temporada baja se van directo a la palanca uno, que es la única que casi no se mueve en abril. Las estrategias de abajo están cargadas a la dos y la tres a propósito.

Por qué abril es el mes equivocado para empezar

La demanda en las búsquedas va adelantada a las visitas. La gente investiga y reserva sus viajes de invierno en el otoño, e investiga sus viajes de verano en la primavera. Cualquier cosa que haga para mejorar su visibilidad en búsquedas tarda aproximadamente de 90 a 180 días en moverse de forma notable. Lo que haga en abril se nota en agosto. Lo que haga en septiembre se nota en las fiestas de fin de año.

Así que el marketing que hace en sus meses lentos no es para sus meses lentos. Es para la temporada alta que sigue. Y el trabajo de captación que hace en sus meses ocupados es lo que llena los lentos. Las dos cosas van contra la intuición, y justo por eso la secuencia se hace al revés.

Hay datos sobre el costo de desaparecer. En la edición 2026 de The CMO Survey, los líderes de marketing calcularon que el efecto de una inversión en marketing dura en promedio unos seis meses. Apagar el gasto durante un trimestre no pone en pausa sus resultados. Los reinicia, y vuelve a pagar el arranque justo cuando empieza la temporada.

Catorce estrategias que mueven los números

1. Convierta cada venta de temporada alta en un contacto. Esto es lo más valioso que hace en todo el año, y pasa en su mes más ocupado, por eso nunca se hace. Arme un solo mecanismo y hágalo la norma: un código QR en el recibo, un acceso al WiFi que pida un correo, un sistema de lista de espera por mensaje de texto que guarde el número después, o una tarjeta impresa con una razón real para registrarse.

La razón importa más que el mecanismo. "Suscríbase a nuestro boletín" convierte muy mal. "Mande UNIRME por mensaje y reciba 20% de descuento en su próxima visita y acceso anticipado a las noches para locales" convierte porque hay algo para hoy.

Fije una meta que pueda revisar, como que el 30% de las ventas genere un contacto, y revísela cada semana durante la temporada. Qué mueve: todo su público disponible para la temporada baja.

2. Concentre sus peticiones de reseñas en los meses ocupados. Las reseñas son uno de los factores más pesados del posicionamiento local, y lo reciente cuenta. Pedirlas en temporada alta le da volumen y la frescura que lo mantiene visible en la temporada baja, cuando un número menor de búsquedas pesa mucho más por búsqueda. Haga la petición en el momento de pagar, no en un correo de seguimiento que nadie abre.

Qué mueve: la visibilidad en búsquedas de tres a seis meses después, justo cuando la necesita.

3. Fotografíe y grabe todo su año en ocho semanas. Comedor lleno, tienda llena, buena luz, clientes reales. Necesita contenido para doce meses y hay exactamente una ventana en la que el lugar se ve como quiere venderlo. Tomar fotos en abril produce imágenes de un local vacío que comunican justo lo que no quiere comunicar.

Estrategias de flujo de efectivo

4. Venda valor prepagado en febrero que se use en abril. Es la estrategia menos aprovechada en un pueblo de temporada, y resuelve dos problemas a la vez. Una tarjeta de diez visitas, una tarjeta de sellos, un saldo prepagado con bono o un paquete de servicios vendido en temporada alta le trae efectivo mientras tiene clientela, y crea un compromiso de uso que hace regresar a la gente en los meses en que está vacío.

Estructúrelo para que el bono valga la pena y el periodo de uso caiga en la temporada baja. Compre $200 en marzo y reciba $250 en crédito, válido de abril a junio. El cliente siente que ganó, usted recibió el efectivo cuando tenía la clientela, y creó visitas en abril que no habrían existido.

Qué mueve: el momento del flujo de efectivo, la clientela en temporada baja y la frecuencia, todo a la vez.

5. Promueva tarjetas de regalo con los visitantes en temporada alta. Los visitantes compran tarjetas de regalo para personas locales y para su próximo viaje. Los dos resultados le ayudan. Póngalas en la caja, menciónelas al cobrar y ponga precios que sean un sí fácil.

6. Prevenda la próxima temporada durante la temporada baja. Reservaciones de invierno con descuento, contratos de servicio o membresías vendidas en mayo a una tarifa realmente mejor que la de invierno. Recibe efectivo cuando más lo necesita, y demanda asegurada cuando todos los demás compiten por ella.

Estrategias de frecuencia, dirigidas a los clientes locales

7. Cree un programa para locales con reglas reales. La mayoría de los descuentos para locales son un letrero en la pared y 10% de descuento, y eso no cambia el comportamiento de nadie. Un programa que funciona tiene estructura:

• Verificado. Ligado a la residencia, revisado una vez al registrarse. La exclusividad es el punto.
• Limitado por día. Válido de martes a jueves, no en fines de semana ni días festivos. Está llenando capacidad que iba a perder, no descontando demanda que ya tenía.
• Con registro. Para inscribirse hay que dar un teléfono o un correo, que es el verdadero activo que está construyendo.
• Comunicado. Un mensaje de texto un martes lento por la mañana, no una página en su sitio web que nadie visita.

Láncelo en enero, cuando tiene la clientela para inscribir gente, no en abril, cuando lo necesita.

Qué mueve: la frecuencia y el tamaño de la lista que puede activar cualquier día lento.

8. Use mensajes de texto para la demanda local de último minuto, no correo. Las decisiones locales del mismo día se toman por mensaje de texto. Un mensaje corto a las 10:00 de un miércoles tranquilo a una lista de 800 locales va a rendir más que cualquier anuncio que pueda comprar ese día. Mandélos con poca frecuencia para que sigan siendo bienvenidos, de dos a cuatro veces al mes, y siempre con una oferta concreta y una fecha de vencimiento.

9. Haga una campaña de reactivación con los clientes de la temporada baja pasada. Saque a todos los que vinieron en abril y mayo del año pasado y contáctelos directamente la primera semana de abril. Son clientes comprobados de temporada baja, una categoría que la mayoría de los negocios nunca se toma la molestia de separar. Es el ingreso más barato que tiene disponible en todo el año.

Estrategias de demanda, para atraer gente nueva

10. Diríjase al visitante de un día del Wasatch Front por tiempo de manejo, no por distancia. Salt Lake y el condado de Utah están a 35 o 60 minutos y tienen más gente de la que jamás llegará en avión. En los meses intermedios, lance anuncios por ubicación a esos códigos postales con un gancho de tiempo de manejo y una razón entre semana para subir. Este público es mucho más barato de alcanzar que los visitantes de destino y está disponible justo en los meses en que los visitantes de destino no están.

Combínelo con algo con fecha límite. "A cuarenta minutos de Salt Lake, de martes a jueves en mayo" es una propuesta concreta. "Vengan a visitarnos" no lo es.

11. Vaya por el dueño de la segunda casa y por el administrador de propiedades. Los dueños de segundas casas regresan con un ritmo predecible y casi nadie les hace marketing como grupo aparte. Los administradores de propiedades, los servicios de concierge y las asociaciones de propietarios están entre usted y cientos de ellos. Cree una relación de recomendaciones con dos o tres administradores de propiedades, ofrézcales algo concreto a sus huéspedes y pida que lo incluyan en el material de bienvenida de cada unidad.

Para negocios de servicios, oficios y limpieza, este canal muchas veces vale más que todos sus anuncios.

12. Persiga la demanda que reserva con anticipación para fechas que nadie quiere. Grupos, bodas, retiros de empresa, reuniones familiares y eventos de organizaciones sin fines de lucro reservan con meses de anticipación y buscan activamente fechas de temporada intermedia porque son más baratas. El equipo de ventas a grupos de la Cámara pasó esta primavera trabajando para llenar de mayo a noviembre. Asegúrese de estar en su radar, envíeles su disponibilidad de temporada intermedia y arme un paquete sencillo para grupos con precios que pueda mandar el mismo día que alguien pregunte.

13. Asóciese con tres negocios complementarios en un paquete de temporada intermedia. Un restaurante, un spa y una tienda pueden armar una sola oferta de abril que ninguno podría llenar solo, y cada uno la promueve a una lista que los demás no tienen. Es barato, triplica su alcance y las recomendaciones cruzadas normalmente duran más que la promoción.

La estrategia que en realidad es un error a evitar

14. No cierre la puerta digital cuando reduzca horarios. Reducir horarios en temporada baja muchas veces es correcto. No actualizarlos no lo es. Que un negocio esté abierto al momento de la búsqueda ocupa el quinto lugar entre los factores de posicionamiento en los resultados locales de mapa en la encuesta 2026 de Whitespark a 47 expertos en búsqueda local, y Google filtra mucho a los negocios que están abiertos en ese momento.

Así que si pasa a abrir cuatro días a la semana en abril, actualice el horario de su Perfil de Negocio de Google, su horario de días festivos y todas sus fichas. Si no, será invisible justo en las horas en que está abierto, en el mes en que cada búsqueda importa más.

Ya que está ahí, siga publicando, siga respondiendo mensajes y mantenga sus fotos al día. No cuesta nada y es la diferencia entre estar dormido y haber desaparecido.

Estrategias por tipo de negocio

Restaurantes y bares. Tarjetas prepagadas vendidas en febrero. Noches para locales de martes a jueves. Un menú de precio fijo para la temporada intermedia que proteja el margen en lugar de descontar toda la cuenta. Eventos privados y reservaciones de grupos para mayo y octubre. Recorte días, no calidad, y nunca recorte los días que sus clientes locales ya esperan.

Tiendas. Tarjetas de regalo en temporada alta. Liquidaciones de temporada baja dirigidas a locales y no a turistas, porque el comprador es distinto. Ventas en línea a visitantes que vinieron en invierno, que es la única forma real de seguir vendiéndole a alguien que ya regresó a su casa. Exhibiciones y eventos que den una razón para visitar en una fecha específica.

Hospedaje y rentas de corto plazo. Precios entre semana y para estancias largas, porque el huésped de temporada intermedia es más flexible con las fechas que con el precio. Posicionamiento para trabajo remoto y mitad de semana. Bloques para grupos y bodas. Incentivos de reservación directa para huéspedes anteriores, porque una reservación directa repetida vale mucho más que una por plataforma.

Servicios para el hogar y oficios. La temporada intermedia es su mejor ventana de trabajo y todos lo saben, así que véndala así: reserve el proyecto de abril en febrero a una tarifa que refleje el horario más tranquilo. Contratos de mantenimiento que generen visitas recurrentes. Relaciones con administradores de propiedades y asociaciones de propietarios que den trabajo constante sin depender del turismo.

Bienestar, spa y servicios personales. Esta es la estrategia de frecuencia más clara del pueblo. Membresías y paquetes vendidos en temporada alta y usados en la baja. Precios para locales entre semana. Ofertas de llegada para dueños de segundas casas, coordinadas con su regreso.

El calendario de doce meses

De diciembre a marzo, temporada alta. Captar. Capte contactos en cada venta. Pida reseñas en volumen. Fotos y video. Inscriba gente al programa para locales. Venda tarjetas prepagadas y de regalo. No lance iniciativas de marketing nuevas, porque no tiene atención que darles.

Abril y mayo, temporada intermedia. Activar y construir. Mande mensajes y correos a la lista que armó. Reactive a los clientes de la temporada baja del año pasado. Lance anuncios a visitantes de un día del Wasatch Front. Haga que se usen las tarjetas prepagadas que vendió. Actualice horarios en todas partes. Haga el trabajo de sitio web y búsquedas que llegue a tiempo para el verano.

De junio a agosto, segunda temporada alta. Trátela como una temporada real. Otro visitante, otro mensaje. Senderos, festivales, bodas, viajes en familia. Merece su propio posicionamiento en lugar de una versión más tranquila de su mensaje de invierno, y para la mayoría de los negocios locales es la parte del año que más crece.

De septiembre a noviembre, temporada intermedia. Vender por adelantado. Aquí es cuando se reserva el invierno. El trabajo en búsquedas que haga ahora se ve en diciembre. Prevenda el invierno. Persiga negocios de grupos. Tenga listas sus páginas de temporada, horarios y ofertas antes de que llegue la demanda, no después.

Una nota sobre en qué pueblo está

Heber, Midway y gran parte del condado de Wasatch tienen una curva más pareja que Park City. Hay una base de residentes permanentes más grande, más trabajo de oficios todo el año y menos dependencia de los visitantes de destino. La misma estrategia aplica pero las proporciones cambian, y un negocio en Heber normalmente puede construir una base de clientes de todo el año en lugar de tratar el invierno como si fuera todo el año.

Conozca su propia curva antes de copiar el calendario de alguien más.

Qué medir

La mayoría de los equipos no ve esto porque solo revisa el mes actual. Seis cosas que debe medir en su lugar:

• Ventas mensuales de los últimos tres años, lado a lado. Su forma real de temporada, no la que supone
• Porcentaje de ventas de clientes locales y regionales frente a visitantes de destino
• Crecimiento de su lista cada mes. Los meses de temporada alta deben ser los de mayor crecimiento por mucho
• Tasa de uso de tarjetas prepagadas y paquetes, y en qué mes se usan
• Ventas de temporada baja que se pueden rastrear a contactos captados en temporada alta. Este es el número que demuestra toda la estrategia
• Visitas por cliente local por trimestre, que es su palanca de frecuencia en un solo número

Si no sabe cómo se divide su clientela entre locales y visitantes, averigüelo primero. Cada decisión de arriba depende de eso.

Tres cosas que no debe hacer

No dé descuentos generales en la temporada baja. Los descuentos generales enseñan a sus mejores clientes a esperar la oferta y cambian para siempre lo que esperan pagar. Mejor limite las ofertas por día, por residencia o por paquete, para llenar capacidad vacía en lugar de cambiar el precio de todo su negocio.

No desaparezca. Recortar el marketing en abril se siente responsable y sale mal, porque el gasto que recortó en abril estaba comprando diciembre.

No corte la relación. A veces es inevitable recortar personal, pero la persona que conocen sus clientes frecuentes es parte de lo que los hace regresar. Si tiene que reducir horarios, proteja los días y las caras alrededor de los cuales sus clientes locales organizan su semana.

En resumen

No puede controlar la nieve. Sí puede controlar si las miles de personas que entraron por su puerta en febrero vuelven a ser desconocidos en abril.

Todas las estrategias de arriba se reducen a la misma idea: la temporada alta es cuando cosecha contactos, efectivo y contenido, y la temporada baja es cuando los usa. Los negocios que sobreviven inviernos débiles aquí son los que tienen una lista, un programa para locales, un saldo prepagado y una razón para que alguien de Heber venga un martes.

Si quiere ayuda para entender su curva de temporada y construir el lado de la captación, JG Collective crea sistemas de posicionamiento en Google y de estrategia de marketing para negocios en Park City, Heber, Midway y el Wasatch Back, en inglés y en español. Si la pregunta de fondo es el presupuesto, lo explicamos en cuánto debería invertir realmente un negocio pequeño en marketing.

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Fuentes: datos de hospedaje de la Cámara y Oficina de Visitantes de Park City reportados por TownLift, KPCW y el Park Record, de abril a junio de 2026. Recaudación municipal del impuesto sobre ventas de Park City, marzo de 2026. Whitespark Local Search Ranking Factors 2026. The CMO Survey, 35.ª edición, 2026.